Körpersprache Selbstumarmung

Der Körper sagt mehr über uns Menschen aus als vielen bewusst ist. Es lassen sich Stimmungen, Hierarchien und Gefühle ablesen. Wer genau beobachtet, bemerkt die verschiedenen Signale, die er und andere aussenden. Menschen kommunizieren nicht nur mit Worten. Stimme, Mimik und Gestik verraten eine Menge über den Gemütszustand einer Person. Man geht davon aus, dass etwa 60% der Kommunikation auf die Körpersprache fallen. Sobald sich zwei Menschen wahrnehmen, verständigen sie sich. Bewusst oder unbewusst. Selbst wenn ich eine Person ignoriere, kommuniziere ich etwas. Der österreichische Soziologe Paul Watzlawick hat einmal treffend formuliert: „Man kann nicht, nicht kommunizieren“. 

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Trotzdem ist es vorteilhaft wenn man negative Signale erkennt und abstellen kann.

 Hier ist die Liste der 12 größten Fallen der Körpersprache.

  1. Verschränkte Arme. Die „Armschranke“ ist ein Zeichen von Verschlossenheit. In manchen Ländern drückt dies auch Provokation aus. Nach dem Motto: „Was willst Du mir schon erzählen.“ An sich sind verschränkte Arme nichts Negatives, Sie symbolisieren, dass die Person zwar zuhören, aber gerade nicht handeln möchte. Besser ist aber immer eine offene Körperhaltung, die mehr Handlungswillen signalisiert.
    Keine gute Idee: verschränkte Arme

    Keine gute Idee: verschränkte Arme

  2. Zu kleine oder keine Gesten. Man kann den eigenen Worten mehr Ausdruck verleihen, wenn man seine Aussagen mit Gesten unterstreicht. Redner, die uns mitreißen, benutzen dieses Mittel. Sie wirken überzeugender. Wer Hände und Arme beim Sprechen benutzt, der unterstreicht nicht nur was ihm wichtig erscheint, er beeinflusst auch seinen eigenen Gedankengang positiv. 
  3. Sich klein machen. Eine zusammengefallene Körperhaltung mit leicht angezogenen Schultern die nach vorne zeigen, so dass der Rücken krumm wird, wirkt unterwürfig. Diese Pose drückt Unsicherheit aus. Wer diese Haltung einnimmt, merkt selber, wie unsicher er sich fühlt. Besser ist eine aufrechte Kopf und Körperhaltung mit leicht nach hinten gezogenen Schultern. Eine gute Übung ist die Vorstellung, dass man am Kopf leicht nach oben gezogen wird, die Körperhaltung wird automatisch aufrechter und präsenter.
  4. Nervositätsspiele. Sei es das Spielen an Haaren, Schmuck oder das Abpellen des Etiketts einer Bierflasche. Bei Unsicherheit suchen sich die Hände etwas zum Ablenken. Diese Nervositätsspiele gilt es, zu vermeiden. Man wirkt auf den Gegenüber sonst hektisch, abgelenkt und kommt nicht so souverän rüber, wie man es eigentlich könnte. 
    Wer sich am Ärmel zupft zeigt Nervosität

    Wer sich am Ärmel zupft zeigt Nervosität

  5. Zu wenig Raum einnehmen. Dieser Indikator geht einher mit „sich klein machen“.  Wenn man steht, können die Füße ruhig schulterbreit stehen. Der feste Stand gibt mir Sicherheit, die ich auch nach außen ausstrahle. Beim Sitzen kann eine bequeme legere Position eingenommen werden, in der man sich selber wohlfühlt. Das demonstriert Angstfreiheit und Souveränität. Achtung: wer seine Lockerheit übertreibt erweckt den Eindruck, die Probleme des Kunden würden ihn nicht interessieren. Eine bequeme Sitzposition mit einer wachen Spannung gibt dem Kunden ein sicheres Gefühl. 
  6. Sich im Gesicht berühren. Wer sich zu häufig im Gesicht berührt (Augenlieder, Nase, Ohren) drück Nervosität, Unsicherheit aus oder hat etwas zu verbergen. Wer selbst diese Zeichen an sich bemerkt, atmet am besten zweimal tief durch und entspannt sich bewusst. Mit einem Lächeln löst sich die Spannung.
    Bitte nicht im Gesicht berühren

    Bitte nicht im Gesicht berühren

  7. Hände vor dem Mund. Wer sich nach einer Aussage im Gesicht berührt oder die Hände kurz vor den Mund nimmt, gibt Anzeichen für Unsicherheit oder dass er selbst nicht glaubt, was er erzählt. 
    So wird man schlecht verstanden und wirkt unsicher

    So wird man schlecht verstanden und wirkt unsicher

  8. Zu viel lächeln. Lächeln wirkt freundlich. Zu viel lächeln, wirkt aufgesetzt und unecht. Menschen haben ein sehr gutes Gespür dafür, ob ein Lächeln echt oder gespielt ist. Besser als ein Dauergrinsen, ist eine freundliche Grundstimmung einzunehmen und zu lächeln, wenn es angebracht ist. Mit offenen hellen Augen.  
  9. Nicht auf Augenhöhe. Die Wortwendung „Sich auf Augenhöhe treffen“ kann man wörtlich nehmen. Wer im Sitzen mit jemandem spricht, der steht, befindet sich psychologisch in einer unterlegeneren Position. Man sollte es vermeiden, von oben herab auf den Kunden zu sprechen.
    Von oben herab mag niemand

    Von oben herab mag niemand

  10. Unangemessene Kleidung und Körperschmuck. Kleidung und Körperschmuck sind Aussagen. Sie zeigen eine Lebenseinstellung und die Zugehörigkeit zu Gruppen. Jede Subkultur hat ihre eigenen Erkennungsmerkmale. Wer dies permanent zur Schau stellt, muss damit rechnen in anderen Gruppen schwächer integriert zu werden. Das bedeutet nicht, dass man seine eigenen Ansichten verstecken soll. Je nachdem, was man erreichen möchte, kann es bei einem Vorstellungsgespräch hilfreich sein, nicht gleich die Unterarmtattoos zur Schau zu stellen. Menschen beurteilen andere Personen in Bruchteilen von Sekunden und stellen Verbindungen her, die sich an gesellschaftlichen Stereotypen orientieren, ganz gleich, was die Person wirklich für Charaktereigenschaften besitzt. Kennt man sich besser, wirken Vorurteile schwächer und die Akzeptanz steigt. 
  11. Schwacher Händedruck. Hierfür gibt es in der Körpersprache den Begriff „toter Fisch“ und beschreibt genau das Gefühl, das entsteht, wenn jemand zum Händedruck nur die Hand hNehinhält. In europäischen Breitengraden wird dieser Händedruck als ablehnend und übervorsichtig gewertet. Ein zu festes Drücken ist genau so falsch. Das richtige Maß liegt in der Mitte: ein bestimmter fester Händedruck. 
  12. Blickflucht. Während eines Gespräches ist es wichtig, Blickkontakt zu halten. Wer dem Gesprächspartner nicht in die Augen sehen kann, wirkt unsicher und seine Aussage hat kaum Überzeugungskraft. Man kann Blickkontakt üben. Das sollte selbstverständlich nicht in ein Starren ausarten.
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Achtung: Wichtig für das Deuten von Körpersprache

Körpersprache ist immer eine Momentaufnahme der inneren Gefühle und weder gut noch schlecht. Wie in einem Dialog bestimmt Aktion und Reaktion das Spiel. Wie reagiert der andere auf mich? 

Viel Übung ist erforderlich, um die kleinen Veränderungen in Gestik und Mimik richtig zu deuten. Selbst professionelle Trainer liegen mit ihren Deutungen nicht immer richtig. 

Irritierend ist immer ein Widerspruch zwischen Körpersprache und Gesagtem. Wenn es dazu kommt, deutet das auf eine Spannung zwischen dem, was man will und dem, was man muss, hin. Wer sich vor einem Gespräch klarmacht, für was er steht und wie seine Ansichten aussehen, wird auch mit der Überzeugung wenig Probleme haben. Wer mit verschränkten Armen fragt: „Kann ich helfen?“, dem nehmen wir nicht wirklich ab, dass er uns wirklich unter die Arme greifen möchte.

 Signale der Körpersprache sind Anzeichen, keine Beweise für eine Sache! Wir alle hatten schon einmal Kopfschmerzen. Genau wie bei der Körpersprache kann die Ursache verschieden sein. Kopfschmerzen können eine anbahnende Grippe oder eine durchzechte Nacht als Ursache haben. Um so besser ich eine Person kenne, desto besser kann ich ihre Signale deuten. Kunden sind in der Regel fremd, eine eindeutige Interpretation der Körpersprache ist fast unmöglich. 

Oberstes Gebot: Alle beobachteten Dinge im Zusammenhang zu sehen. Da wäre z.B. die soziale Stellung der Person, Stimmungslage, Tonfall und vieles mehr.

Kulturelle Unterschiede spielen eine enorme Rolle. In manchen Ländern ist es geradezu unhöflich, die Hand bei der Begrüßung fest zu drücken oder zu lange Blickkontakt zu halten. Statt nur auf äußere Signale zu achten, ist es ratsam, sich auf sein inneres Gefühl zu verlassen. Der Mensch nimmt instinktiv die Stimmung seiner Mitmenschen war. Man muss sich nur trauen, dies zuzulassen. 

Je lockerer ich mich bewege, desto mehr zeige ich Angstfreiheit. Wer Furcht davor hat, Fehler zu machen, drückt das in einer verkrampften Körperhaltung aus, zögert zu lange und überträgt seine Unsicherheit auch auf den Kunden. Wir alle wissen, dass der unsichere Kopf nicht kauft. Wenn wir unsere Empfehlung direkt aussprechen und selbst daran glauben, dass unsere Empfehlung gut für den Kunden ist, dann wird unser Körper diese Signale senden. Der Gesprächspartner bekommt ein sicheres Gefühl beim Kauf.

Prinzip “Von innen nach außen”

Grundsätzlich ist es vorteilhaft, dem Kunden mit einer offenen geistigen Einstellung zu begegnen. Dann zieht auch der Körper nach und signalisiert unserem Gegenüber, dass wir der richtige Ansprechpartner sind, der zuhört und gerne hilft.

Der beste Weg Mimik und Gestik authentisch wirken zu lassen, ist die innere positive Einstellung dem Kunden gegenüber. Wenn es mir wirklich Spaß macht, ihn zu beraten, ändert sich mein äußerliches Verhalten im gleichen Maße. Das Prinzip lautet “Von innen nach aussen”

Dann brauche ich auch nicht zu überlegen, wie ich Hände, Kopf und Füße ausrichten muss, um positiv zu wirken. Das Prinzip von “Außen nach innen” funktioniert nicht weil man im Kopf bei sich selber ist und nicht beim Gesprächspartner

Im Verkauf möchte ich freundliche, offene Signale senden, damit sich der Kunde wohlfühlt und gern kauft. Widersprüche zwischen dem Gesagten und der Körpersprache wirken irritierend. Menschen merken schnell, ob das Gesprochene mit dem Gemeinten übereinstimmt. Ob der Verkäufer den Satz: „Möchten Sie einen Kaffee?“ ernst meint, bezweifeln wir, wenn er dabei seine Hände in den Hosentaschen hält.

Über den Autor:

Stefan Wabner ProfilbildStefan Wabner spielt Pantomime Shows und ist fasziniert von Körpersprache und sozialen Dynamiken. Er gibt Kurse und Vorträge unter anderem an der Universität der Künste. Zusammen mit Tom Rothe, der an der Siemensakademie Präsentationstechniken lehrt, hat er die iPhone App Körpersprache Trainer entwickelt. Ladet sie für 3,59 Euro hier.